充分发挥优势，悲剧不在于没有优势，而在于没有发现、发挥和利用自己实际上存在着的优势，最终与精彩擦肩而过。发现、发挥和利用自己的优势，就是极其重要的问题和决策，就是做正确的事，把这个正确的事做好了，就是做了极其重要的事。酒店管理的作用在于变无意识为有意识、变被动为主动、变偶然为必然，从而掌握自己发展的轨迹，掌握自己的命运。

形形色色的酒店营销往往是特色化、个性化的营销，往往有出奇制胜的效果。酒店营销必须扬长避短，必须充分发挥优势。酒店的悲剧不在于没有优势，而在于没有发现、发挥和利用自己实际上存在着的优势，最终与精彩擦肩而过。发现、发挥和利用自己的优势，就是酒店的营销管理，营销管理的作用在于变无意识为有意识、变被动为主动、变偶然为必然，从而掌握营销的规律。

酒店营销的重要因素包括产品方面的市场细分、新产品设计；价格方面的价格弹性、收益管理；顾客渠道方面的大客户、会员管理；促销方式方面的环节、方式。酒店营销必须注意优惠老客户，客户的“250”定律表明，每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

酒店营销也需要研究行之有效的管理理论，如价格的黄金分割率，整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1:0.618。如在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）0.618+最低价。

酒店营销更需要研究消费心理。美国著名未来学家托夫勒在20世纪80年代发表的《第三次浪潮》中曾预言，工业化时代的规模经营将被信息化时代的多样化、多元化、个性化所取代。托夫勒在《第三次浪潮》一书中把社会经济的发展分成农业经济、工业经济、信息经济和生物经济四个阶段；又在《未来的冲击》一书中将产业经济发展划分为制造业经济、服务业经济和体验业经济三个阶段，并把体验业作为服务业的未来发展方向。1999年4月，由约瑟夫-派恩二世和詹姆斯-吉尔摩合著的《体验经济》初版时，受到了广泛注意，该书提出了“工作是剧场、生意是舞台”，体验经济从此走红，设计师酒店，奢侈品牌酒店，精品酒店，主题酒店层出不穷与之呼应。酒店业的本质是体验经济，酒店营销必须重视客人的体验。

酒店营销的案例可以供我们举一反三、触类旁通，具有参考价值。

1、半岛酒店集团2013年夏季推出全新系列“半岛学堂”活动，旗下9家半岛酒店推出的新活动包括骑大象畅游泰国葡萄园、洛杉矶马里布华宅周末海滨假期、上海历史文化导赏、以及纽约消防局探访等等，让住客全方位领略各家半岛酒店所在名城的地道社会文化风貌。活动包括香港传统工艺、堀木江梨子和纸艺术、中国书法艺术、泰式绘画班等等。

2、上海浦东嘉里大酒店出招体验酒店生活，2013年6月15日至8月31日暑期家庭套餐豪华客房1695元加15%服务费，享受The COOK∙厨餐厅2位成人和1位学生自助早餐。15岁以上学生有4小时体验机会，由一位酒店部门经理陪同体验酒店工作，可选择体验部门包括餐饮、厨房、房务部或嘉里健身，并包含午餐。

3、洲际酒店集团推出主题性、标准化的会议优惠套餐，即日起至8月31日，预订洲际酒店旗下大中华区超过60个城市的近150家酒店“轻松惠享”会议包价，即享多重礼遇，酒店还将根据会议目的地安排旅游行程。套餐简单分成半天（4小时）和全天（10小时），并依品牌提供清晰报价，如洲际品牌的全天报价是438元/人起，皇冠假日品牌为358元/人起。

4、香格里拉在新浪微博开展营销，新浪微博用户只需关注香格里拉酒店集团的官方微博，每月与3位好友分享当月推介酒店的一张照片，即有机会赢取全球9家酒店提供的两晚免费入住加spa或浪漫晚餐体验。

5、布丁酒店开展微信营销。布丁酒店微信客户端的会员总数超过25万，日均增长会员数逾4600人，平均每天为布丁酒店带来169个订单。2013年元旦假期3天为布丁酒店带来总计1072个订单，是平日的一倍多。

6、酒店和客人双赢：汽车上办理入住手续。长沙运达喜来登酒店采取客人下飞机后在汽车上办理入住手续，立即分发房牌并征询客人有什么特殊要求，在机场到酒店约30分钟的路程中，将原来进店后才办理的入店手续全部办结，客人进店后就可以拿着房牌直接进入房间。

7、异地合作：宁波喜来登酒店五星光速计划。宁波东港喜来登酒店发布五星光速计划，上海旅客入住宁波东港喜来登酒店可在上海办理快捷住宿手续，并免费乘坐沪甬直通车抵达宁波，东港喜来登投入800万元购置的3辆沃尔沃豪华大巴，每天两趟往返于上海、宁波两地。

8、无声的广告：金陵饭店在南京近郊辟出50亩优质土地，专门用作金陵饭店有机蔬菜基地。

9、细节的可爱：浦东香格里拉晨练卡袋。客房写字台的抽屉里，有一张有套带的储卡袋，为专为晨练客人装门卡准备的。

10、技术的应用：房卡备有交通卡功能。上海外滩东方商旅精品酒店由东方高尔夫国际集团与上海国际港务（集团）股份有限公司合资设立，委托台北商旅国际旅馆管理顾问股份有限公司管理。酒店房卡备有上海交通卡功能，可以乘坐计程车、地铁、渡轮。

11、桐乡乌镇会所的书法课，教授中国书法，画水墨画，人民币948元起含早餐，不含税和服务费。

12、香格里拉的“无忧娃娃”是一项起源于危地马拉的传统，每个娃娃可以消除你的一个烦恼。入睡前将施了魔法的“无忧娃娃”放在枕头下，第二天早晨醒来时，便会重回精神百倍、无忧无虑的巅峰状态。

13、瑞士巴德拉格斯大酒店每夜会自动记录顾客的睡眠模式，并制作一份详细的分析报告，提出可能的治疗方案。

14、纽约精品酒店防鼾枕头。“公园大道70号酒店”可选择十几种防鼾枕头，其中的一款枕头能够支撑颈椎，减小打呼噜的几率。用荞麦壳填充的枕头最受客人欢迎。这种枕头能够刺激血管，促进血液循环。添加了香料、能够有效缓解疲劳的芳香枕头也大受女性消费者的青睐。

15、芝加哥Monaco酒店熟睡套房。竹帘取代窗帘，为套房营造了静谧安宁的睡眠环境。房间内，保健枕头、睡眠面具等助睡用品更是一应俱全。虽然入住一晚需要花费360美元，不少客人还是首选熟睡套房。

16、北美皇冠假日酒店提供优质睡眠服务。客人免费使用睡眠专用箱，箱内存放着眼罩、耳塞、熏衣草喷雾、催眠曲CD。酒店规定叫早服务一旦出现差错，客人即可获得全额退款。

17、洛杉矶四季酒店完美睡眠服务。免费享受Spa、使用保健枕头、接受针灸治疗、冥想以及一些睡眠的临床试验。眼罩、耳塞、暖脚炉、加湿器甚至泰迪熊等有助睡眠的物品应有尽有。花费取决于客人实际享用的服务。

18、佛罗里达州的泰瑞豪特酒店日落沉睡项目。支付250美元，客人就能与健康专家面对面讨论生活点滴，参加瑜伽课程，在夕阳下的沙滩上举行宗教典礼，享受按摩等服务。

19、曼哈顿本杰明酒店的睡眠礼宾司服务。酒店客房设在5楼以上，并安装隔音玻璃，除设有特别定造的床垫外，十多种不同枕头中一个枕头内置了扩音器，以及一条可接驳iPod的电线。住客还可以支付额外费用，享用睡前按摩服务，或吃点有助入睡的小点心。

20、个性健康食谱。香格里拉为商务会议客人推出了个性健康食谱，增加了60种特色健康菜品。

21、哥本哈根皇冠假日酒店是世界第一家可由顾客自己发电健身的酒店。当顾客健身时，特制的健身器材，如发电自行车，会把运动产生的能量收集起来并转换成电能存贮在电池里，再传回酒店供电系统。任何顾客只要每小时生产的电能超过10瓦特，就可享用免费丹麦大餐。丹麦首都哥本哈根的皇冠假日酒店没有花一分钱做广告，但是全世界都知道它了。