下面以世纪大酒店为例，说明收益管理在酒店是如何应用的。

（一）基于账户类型分析（以2013年1 1月1 0日报表累计全年为例）

    说明：由于存在操作不规范的情况，预订未到及预订取消数据不准确。

    由此表可以看出，协议散客占据世纪大酒店房客比重的半壁江山，而且除自来散客外的其他账户类型（基本上为合约价位的协议客人）均低于客房469.35元的年平均房价（本月团会房价较以往偏高）。由此可见，协议客人（协议散客、旅行社散客、团会）是稳定世纪大酒店出租率的重要保证，增加团会的接待、有选择地接纳停留时间长的协议散客、在节假日及周末淡季增加旅行团的接待，都将是稳定出租率的有效措施。自来散客则是提升平均房价的重要保证，根据外界因素的影响预测市场需求（如1 1月10日的恶劣天气可能影响造成出租率大幅提升）、为自来散客控制各类房型配额、出台房价打包政策以及周末优惠价策略、做好自来散客的维护工作，都有可能增加更多自来散客从而带动平均房价的提升。

（二）基于房类结构分析（以2013年1 1月1 0日报表累计全月为例）

    由此表可以看出，到1 1月1 0日累计全月客房出租率为67%，平均房价为485元，高于客房出租率的房类为B类标准间、D类大床间、A类商务大床间，而各类房型的平均房价均介于前台售价与协议价位之间，尤其以A类商务大床间及M类高级标准间的价格接近前台自来散客价，表明这两类房型的客房多为自来散客所接受（自来散客、房间类型分布详情需由手工统计，此处暂未做详细测算）。进一步分析B类标准间、D类大床间，均为酒店开业以来保留房型，为回头客熟知。在酒店没有进行收益管理的情况下，这两类房型多为协议客人、团会占用，未给自来散客提前控房，然而这两种类型的房间更受自来散客的青睐。由此分析可见，合理调控各类房型的配额，以团会、协议散客作为基础保障，留住每一位到店自来散客，将有可能同时带来出租率和平均房价的提升。

根据以上对账户类型和房类的粗略分析可以看出，优化客源结构，在不同时段对空房分配进行动态管理，预测各类房型所接受预订的比例、超额预订的比例，留用可售卖的自来散客配额将会增容客源、提升房价，从而使客房收益最大化。

   （三）客房收益管理在世纪大酒店的实施操作

1．通过培训学习，增强员工收益管理意识

鉴于目前酒店中软系统数据及报表不能完全支持系统进行自动分析、预测，酒店暂时也不可能投入较大成本完善软件系统，因此广泛进行员工的收益管理意识培训及实际操作训练是非常必要的。要经常组织召开房务系统沟通交流会，定期对前台预订员、接待员进行收益管理培训，提高“客房收益最大化”意识及预订、售房技巧，并实现与其岗位绩效挂钩。

2．在不同情况下，提高客房出租率及平均房价应有所侧重

由于世纪大酒店规模较大，客房数量较多，同时提高出租率及平均房价来增加酒店收益的可能性不高，因此应有所侧重。当预测客房出租率低于80%时，可通过房型的超额预订、免费升级、改变推销方式，留住每一位预订、开房的客人，从而提高客房出租率，此时房价相对于平均房价可能偏低；而当预测客房出租率已达到或超过80%时，则要靠通过筛选客户、推介高价房等方式，着重提升平均房价。

   （四）各部门在客房收益管理方面都发挥着重要作用

这主要体现在：(1)前厅部致力于客房预订的合理调控以及对自来散客的营销；(2)公关销售部致力于团会、协议客人的接待；(3)营销发展中心致力于对价格体系的把控。

    下面简要阐述各部门在客房收益管理方面的重点：

    1．前厅部

    (1)准确录入各项信息。报表的准确性对实现收益管理极其重要。现有的预订信息的录入存在许多弊端，如为旅行社散客保留预订或为团会客人（未确定）提前占用一定数额的预订，当达不到数量要求时再取消，造成预订取消数量的虚高。因此建议前台员工严格执行操作规范，确保电脑系统数据报表的准确性。

    (2)准确掌握自来散客的入住比率。依据当期市场情况、酒店当日的预订情况，动态调整售卖自来散客的配额及价位，以提高自来散客房价或入住率。比如，在接近午夜仍有大量房间空置时可适当采取降价策略。

    (3) 控制超额预订。由于预售和实际入住存在一定差异，因此酒店实行一定比例的超预订以减少因此而带来的损失。超额预订的比例要根据不同类型的客房以及历史数据合理确定。

    (4)掌握预订及售房技巧，选择性地将合适的房间安排给适合的客户。比如，尽可能地为协议客人推荐高价位的房间，以保证将更多的低价位的房间推销给自来散客；采用不同的询问方式，选择性地接受客人的预订，如接受人住时间长的客人，前台部工作人员要有“前台部也是销售部”的理念，将走进酒店的每一位客人当作营销对象，支持“不放走一位到店及预订的客人”的指导原则。

    2．公关销售部

    (1)提高团会的接待任务，有选择性地接待综合消费水平较高的客户。团会的接待是稳定出租率的最好途径，尤其在节假日，同时团会的接待不仅要考虑人住房间数量、入住天数、入住房型、房间价位，还应将在酒店餐饮消费、会议消费、娱乐消费等综合消费能力考虑周全，综合权衡在店消费总收入，有选择性地接纳。世纪大酒店作为商务型酒店，在周末、节假日的接待中适当增加较低价位的团队、会议，可以弥补此时段内出租不足的情况。

    (2)确保预订信息的准确性。因团会的占房比例相对集中，且数量较大，其订房的准确性将直接对当日客房的出租率带来较大的影响。而且，在团会入住前日以及团会离店当日，由于集中到店、离店，会直接影响前台提前控房及离店后的客房预订。公关销售部应综合考虑酒店的整体利益，协调前台部与团会客人，在满足客人要求的同时保证酒店的利益在短时期内不会造成较大的损失。

    3．营销发展中心

    (1)制定合理的房价体系。合理的房价体系旨在针对不同客源形成一个价位等级阶梯，让客人可选择的种类更丰富、更合适。目前酒店的新房价体系已初步达到这一目标。建议营销发展中心在此价位体系的基础上，根据市场调研情况、酒店经营现状，适时推出不同房型的促销政策以及酒店综合消费促销方案，以便对房价动态调整，从而提高酒店综合收益。

    (2)确保市场信息收集的准确性、及时性。营销发展中心作为市场调研的主要部门，要及时准确地收集同业酒店的经营数据、促销活动、市场重大活动的举办、大型团会活动以及可能对酒店经营带来影响的信息（如修路）等，这些信息都将关系到收益管理中的需求预测和酒店经营政策的制定。

    (3)节假日和重大活动的价格需求控制。重大活动往往是酒店获利的最佳时机，也是酒店实施收益管理的契机，比如各类大型会议期间的房控工作尤为重要。世纪大酒店为商务型酒店，在节假日适时推出促销政策也是收益管理的必要举措。这就要求营销发展中心根据实际情况适时对房价系统进行调整。

做好酒店收益管理，保证收益最大化，不是单靠一个部门来完成的，需要酒店管理层站在全局的高度，明确经营思路，统一运作，各部门相互配合，致力于实现酒店整体利益最大化。