案例点评：刘 伟

 【教学目的】

1、认识酒店营销工作的重要性。

2、了解酒店营销战略。

2、掌握酒店营销方法。

【案例回放】

酒店从0到100%入住率仅用三个月，不是吹牛，更不是浮夸，而是一个是实实在在的案例。

酒店从0到100%入住率仅用三个月，也许大家都觉得这是天方夜谭，别说“快速提升”，能达到100%入住率在行业里就是一个奇迹。

国内目前知名度最高，连锁化率最强的某中端连锁酒店集团，其创始人从开第一家招待所时，就制定了一个恒古不变的目标：必须天天满房。那时候，他可能根本还不晓得“客房产品不可储存性”这个道理，唯一从一个商人的角度思考问题，有多少房间，就要住多少人，不能无畏的空置。

创业伊始，为了住满房，这位创始人甚至自己骑着小摩托车，去人群聚集地、公交车站等处散发传单，吸引客人入住。

酒店之所以能从最初一个招待所，发展成今天遍布全国几千家成员酒店的知名酒店集团，不是空穴来风，是有原因的。原因在于其创始人本身就是一个销售奇才。

下面是一个实战案例。

时间回到15年前，一家地处机场对面的酒店开业了，酒店总房间数123间，说在机场对面，其实要从机场到达酒店，有点像“蜀道之难、难于上青天”的感觉，因为机场对面是一个村，虽然遥遥相见几百米，但要想抵达酒店，必须得从村口进入，然后七拐八拐，好大一阵子，才能到达。别说行李多的机场客，就是空着双手，徒步走过去都很费劲。

交通如此恶劣的酒店，是不是在常人眼里，认为生意根本没法做？

可就是这样一个环境下，从酒店开业最初每天几间房的入住量，利用短短三个月左右的时间，实现100%的入住率，且久盛不衰。

也许你觉得不可思议，但确确实实发生了。

那么，究竟是如何实现从0到100%入住率的奇迹呢？

先求生存，再求发展

从每天几间房，近乎为0的入住状况，要打开市场，可不是一般的难，中国有句古话：“万事开头难”，难在哪里？难在千头万绪，不知道从何抓起？

新酒店一开业就从“节流”来抓，是不明智，更不现实的，唯有“开源”才是求生存的唯一法宝。

所以，在现有客源的基础上，加大周边宣传、签署协议客户、发展会员，但一切都收效甚微，为什么呢？酒店既然地处机场，客源就应该从机场着手抓，只有抓住了机场客源，这123间房的客源还用愁吗？

首先，解决客人抵达酒店难的问题。开通机场——酒店之间来回不间断的24小时穿梭巴士。

其二、销售主动出击。销售部主动与各大航空公司地面服务部取得联系，签署协议，以最大优惠，吸引各大航空公司的宾休客、误机客、中转客。

10多年前，携程才刚成立不久，所谓的OTA市场根本还不成熟，寄望线上销售不现实，唯有做好线下销售工作才是硬道理。就这样，逐渐夯实酒店的客源基础。

天下人人，为店销售

真正的杀手锏，销售政策才是最关键，在这关键时期推出的政策是：天下人，皆为我店销售员，如何才能真正实现呢？正所谓：“重奖之下，必有勇夫”。而15年前，我国的酒店主要市场在哪里？经济型酒店飞速发展、突飞猛进时，那时的酒店主要市场房价基本在200元以内。房价不高的情况下，唯有靠走量，才能实现薄利多销。

首先，酒店推出了“重奖回佣”政策，168元的房价，拿出一半，80元作为天下人的回佣。酒店印制了大量名片，到机场派发给机场工作人员、的士车司机等等，告诉他们，只要帮酒店拉客，拉一个客人入住酒店一间房就有80元佣金，而且是客人在前台办理好手续后，立马兑现，绝不拖拉一分钱。机场只要有客人，一个电话，酒店穿梭巴士长则5分钟，短则立马出现客人面前，拉着客人就到酒店。让客人感受到无尽的便捷。

一旦客人第一次入住后，酒店会主动给客人一张酒店联系卡，下次再来入住时，在机场直接给酒店一个电话，即有专车免费接送。

168元的房价，能拿出80元来作为回佣，这是何等的气魄？也许你会骂，这不是找死吗？其实，真不是找死，在15年前的房租、人工低廉的成本下，即使剩下88元，也还是有微利可赚，更何况，这是酒店伊始，为了拉客源，让客人真正知道机场对面这家酒店，体验后，感觉还真不错，不断地成为酒店回头客。

这项“重奖回佣”政策推出三天后，陆陆续续就有机场工作人员的电话打进来，通知酒店到机场几号门、几位客人、几间房接客，的士车司机直接开车送客到酒店门口，有时候，甚至有路人亲自带着客人来酒店前台办理入住。真可谓，络绎不绝、高朋满座。

开业不到三个月，酒店已经超出100%的入住率。为什么超出呢？因为机场地面服务部合作的宾休、误机、中转大部分为小时客，钟点房，来了几个小时后就要重新拉回机场办理安检、登机，白天走后，晚上可以继续卖房。高峰的一天，可以达到160%的入住率。

收紧政策，稳步收益

当然，一旦爆满后，就要开始收紧回佣政策，从原来的80元，下调至50元，然后持续一段时间，看客源结构完全稳定后，不到半年，全部取消回佣政策，完全靠酒店销售部与机场建立起良好的合作关系，再拓展周边协议客户、不断发展忠诚会员，还有酒店与机场候机楼之间24小时不间断的穿梭巴士等等因素，已经足够让酒店天天爆房。

这种境况一直持续下去，把一家原本地理位置不佳的酒店，硬生生地做到了100%及以上入住率，经久不衰，不得不说这是一个奇迹。

【案例回放】

一家紧挨农村，地理位置“不佳”的酒店，仅用三个月时间，入住率便从0迅速提高到100%，确实是个奇迹。这是酒店营销战略的胜利。

（一）准确定位，锁定目标市场

从地理位置上讲，酒店地处农村，与机场之间被村庄所隔断，这是不利因素，但管理者能够看到有利因素：离机场很近。于是，审时度势，将酒店目标市场锁定为机场客人。这是迈向成功的第一步。

（二）推出了“重奖回佣”政策，将店外人员变为酒店业务销售员

酒店的战略是：先求生存，再求发展。新酒店一开业就从“节流”来抓，是不明智，也是不现实的，唯有“开源”才是求生存的唯一法宝。为此，销售部主动与各大航空公司地面服务部取得联系，签署协议，以最大优惠，吸引各大航空公司的宾休客、误机客、中转客。

与此同时，酒店采用大胆、灵活的销售政策，将店外人员变为酒店业务销售员。酒店推出了“重奖回佣”政策，168元的房价，拿出一半，80元作为天下人的回佣。无论是机场工作人员、还是的士司机等，只要帮酒店拉客，拉一个客人入住酒店一间房就有80元佣金，而且是客人在前台办理好手续后，立马兑现，绝不拖拉一分钱。这些措施极大地激励了这些人员的销售热情，使其成为忠诚的酒店兼职销售人员。

（三）开通机场免费接送客人的穿梭巴士

为了解决客人抵达酒店难的问题。酒店开通了机场——酒店之间来回不间断的24小时穿梭巴士。让客人感到十分便捷，解决了客人的后顾之忧。

（四）实施收益，适时进行政策调整

在住房爆满后，酒店就开始收紧回佣政策，从原来的80元，下调至50元，然后持续一段时间，看客源结构完全稳定后，不到半年，全部取消回佣政策，完全靠酒店销售部与机场建立起良好的合作关系，再拓展周边协议客户、不断发展忠诚会员，还有酒店与机场候机楼之间24小时不间断的穿梭巴士等等因素，足够让酒店天天爆房。酒店打了一场漂亮的战役！

【对管理者的启迪】

酒店凭着正确的营销战略，把一家原本地理位置不佳的酒店，硬生生地做到了100%及以上入住率，经久不衰，不得不说这是一个奇迹。这个方法看似老土，而在那个年代却是大胆创新，且十分有效。正是这种“不要脸”的土办法，才将招待所客房住满，才使酒店真正实现收益最大化。

本案例给酒店经营者的启迪是：

1.酒店经营要有创新思维，一切奇迹的创造都源于你敢想、敢做；

2.酒店营销要根据自身的状况，制定正确地营销战略；

3.酒店客房产品具有不可储存性，经营者要有收益管理理念和意识，需要实施收益管理，并通过收益管理，争取使酒店天天“满房”（最好保持在90%左右）。

4.酒店要根据收益管理理念，实时调整营销政策。

5.经营者要瞄准目标市场，实施精准营销。

6.要善于抓住顾客的痛点，将针对目标市场的服务做到极致。

7.酒店经营要善于利用社会资源，通过线上和线下方式，将消费者和社会大众以及利益相关者转换为酒店的业余或兼职销售人员。

8.酒店运营，没有造原子弹那么难，技术含量也不高，酒店不缺客源，缺的是吸引客人的产品和正确的营销战略及策略。要经营好酒店，唯有用心、用心、再用心。