Ø  酒店经营模式通过有自主经营、委托经营、特许经营、租赁经营和加入酒店联盟等几种模式。

Ø  选择酒店管理公司时，不仅要了解其发展的历史、文化、经营理念等，还要详细了解其旗下不同品牌的特征，选择适合业主酒店的品牌。

Ø  通常而言，意向书都是“不具有法律约束力”的，除了保密条款。有些人因此就不是很认真地对待意向书的谈判，草草地签订个意向书，指望以后在合同谈判中再做理论或改变。但一般商业惯例是，意向书谈妥的条件，在以后的正式合同谈判中都得遵循，不能有实质性变更。也就是说，意向书虽然不具有“法律约束力”，意向书中签署的条款和条件对签署的双方具有一定的“商业信用或道德上”的约束力的，如果在后续的酒店协议谈判时，业主再去企图更改已经谈好的条款，绝大多数情况下是会被管理公司拒绝的。

Ø  意向书谈判的工作团队通常由如下人士组成：团队领导；团队秘书；财务主管；工程主管 ；律师或顾问。

Ø  意向书的核心条款包括：管理年限、技术服务费、管理费、业主对副总经理或财务副总监的任命权等。

Ø  酒店管理合同的主要内容包括：（一） 定义 ；（二） 酒店计划、建筑及设备 ；（三）酒店开业前事项；（四）技术顾问服务 ；（五）管理公司的责任；（六）酒店业主责任；（七）保险；（八）财务项目；（九）合同期限； （十）一般期限；（十一）杂项等

Ø  管理费按照管理公司提供的服务来计算可分为一揽子费用、系统使用费、技术服务费及开业管理费等四种。

Ø  酒店管理合同的关键性条款（或称“核心条款”）也是管理合同谈判的要点。主要有以下内容：（一）“基本管理费”与 “奖励性管理费”（其中，基本管理费=酒店总收入的2%～2.5%之间；奖励性管理费=经营毛利的4%～8%之间）；（二）管理权限问题（包括：财权；人事权；日常经营权）；（三）“GOP”的确定。

Ø  “GOP” 是“Gross Operating Profit”的简称，即营业毛利，它在利润表中反映为收入减去成本、人工费、营运部门的直接费用、后台部门的间接费用后的余额。

Ø  委托管理中，对于酒店设备用品采购权的确定，应该慎重、合理确定。

关键术语（Key Terms）：

经营模式（Management Model）；管理合同（Management Contract）； 委托管理（Mandatory Administration） ；特许经营（Franchising） ；第三方管理（Third Party Management）

酒店经理人对“经理困惑”的答复

-------与酒店管理公司的谈判应注意哪些问题？

夏国跃：宝龙地产企业发展中心总经理（原中国远洲酒店管理公司CEO、杭州皇冠大酒店总经理）

一、与管理公司谈判注意事项

1.熟悉国际酒店集团及其品牌分类和定位，建议选择品牌层次比较丰富，定位清晰、合作性强的管理公司。

2.了解这些品牌的技术标准和要求，如建筑要求（层高、柱距、房间面积、各功能配套面积要求）、装修风格和机电、消防、暖通等要求。建造成本，每平米或者摊到每间房造价。

3.管理公司涉及的收费范围和标准（技术咨询费、系统费、品牌使用费及管理费）、谈判和合同签订的流程及时间。

4.提前准备详细的酒店土地资料和前期市调和定位报告（必须管理公司认可的咨询公司出具），提交给管理公司。土地证的获取并提供副本。

5.地块开发计划节点。

6.必须在规划方案阶段，对接管理公司技术部门。

7.一般国际知名品牌公司，合同签订的流程是： 保密协议、意向书（注：意向书尽管在中国不具有法律效应，但却是管理公司非常看重的前期文件，必须经过他们总部批准，这意味着对方已经同意将该品牌进入这个地块。该意向书主要涉及未来正式管理合同的商务条款）、技术服务协议和管理合同（含系统协议）的谈判。

8.合同签订。

9.管理合同签订后，技术对接会的举行（邀请设计公司、甲方设计管理部门和相关部门一起参加）。

二、最重要的条款如下：（以下仅仅是就比较关键的合同条款或者容易引起争议的条款）

1.       基本管理费和奖励性管理费的计算公式。（要特别注意GOP的计算公式，扣减哪些费用项目）。

2.       系统费一般没有谈判空间，因为大部分是第三方费用。

3.       保险条款。重点在保险供应商的选择权力及保险类型的确定权力。

4.       因乙方原因引起的品牌更换，造成的物料和建筑标识更换引起的费用，由谁承担。

5.       竞争组别的条款设定和选择标准。

6.       排他性区域同品牌进入的条款。

7.       业主代表和业主财务代表的派驻，及其权责利的规定，特别是财务双签权力。

8.       违约条款的谈判，及违约金的设定。

9.       合同争议的解决方案，一般通过聘请第三方顾问团队介入。

10.   仲裁地的选择。

11.   维修基金的提取及账户的资金使用规定。

12.   坚持合同文本中英文同时具有法律效应。

张楠：中国旅游酒店业协会理事、广州日航酒店业主代表

酒店业主应该对国际酒店管理公司的管理合同从体系到条款都非常熟悉。一套完整的酒店管理合同通常包含技术服务合同（包括前期技术服务和开业筹备服务）、管理合同和商标许可合同。

一、国际品牌酒店管理公司的酒店管理合同的特点

国际品牌酒店管理公司的酒店管理合同的特点一般具有以下特点：

（1）              专业性及综合性极强，涉及酒店开发建设、酒店运营、酒店财务、保险、人事等多个方面；

（2）              酒店委托管理谈判业务牵涉到合作意向书、酒店管理合同、技术服务合同、品牌许可合同、集团服务合同、开业前服务合同等一系列配套文件，合同体系复杂。

（3）              合同中文文本一般系自英文文本翻译而来，语言晦涩难懂。一项酒店管理合同的谈判往往会持续几个月甚至大半年的时间。

二、酒店管理合同的基本条款

国际品牌酒店管理合同的基本条款，一般包括如下几方面的内容：

（1）       业主对酒店物业的产权；

（2）       管理公司授予酒店使用的酒店品牌、品牌标准等知识产权；

（3）       管理公司提供的酒店管理服务的范围；

（4）       酒店人事安排；

（5）       酒店财务安排；

（6）       年度预算的制定及审批；

（7）       管理费的计算及支付；

（8）       酒店开业前与运营后的物资采购；

（9）       酒店的日常维修保养以及家具、装置及设备等固定资产的更新和改造；

（10）   酒店保险；

（11）   合同转让及资产出售；

（12）   违约责任；

（13）   合同终止；

（14）   争议解决及法律适用。

如果业主和管理公司双方就管理公司向酒店提供管理、开业前技术服务和筹备服务、营销推广等达成基本意向时，可以就委托管理/特许经营合同的主要或基本条款拟就合作意向书（初步协议），即国际上通称的“MOU”（即Memorandum Of Understanding/谅解备忘录），“MOU”主要包括以下内容：品牌商标、管理期限、管理取费、其他费用（如市场营销费和中央预订系统费等）、品牌使用许可费、开业前技术服务费、家具、装置及设备储备基金（FFE，即Furniture,Fixtures and Equipment Reserve）、竟业限制条款、谈判及保密条款等。