一、客房价格体系

       酒店的房价依其接待对象、时间等的不同，分为多种类型，它们一起构成酒店客房的价格体系：

       1.  标准价（Rack Rate ）

       标准价又称为“客房牌价”、“门市价”“散客价”，即在酒店价目表上明码公布的各类客房的现行价格。该价格不含任何服务费或折扣等因素。

       2.  商务合同价（Corporate Rate ）

       酒店与有关公司或机构签订房价合同，并按合同规定向对方客人以优惠价格出租客房，以求双方长期合作。房价优惠的幅度视对方能够提供的客源量及客人在酒店的消费水平而定。

       3.  团队价（Group Rate ）

       主要是针对旅行社的团队客人制定的折扣价格，其目的是与旅行社建立长期良好的业务关系，确保酒店长期、稳定的客源，提高客房利用率。团队价格可根据旅行社的重要性和所能组织客源的多少以及酒店淡、旺季客房利用率的不同加以确定。为了吸引团队客人，很多酒店给予团队客人的优惠价往往低于酒店标准价的５０％。

       4.  小包价（Package Rate ）

       是酒店为客人提供的一揽子报价，除了房费以外，还可能包括餐费、交通费、游览费（或其中的某几个项目）等，以方便客人。

       5.  折扣价（Discount Rate）

       酒店向常客（Regular Guest）或长住客（Long Staying Guest）或其他有特殊身份的客人提供的优惠房价。

       6.  淡季价（Slack Season Rate ）

在营业淡季，为了刺激需求，提高客房利用率，而为普通客人提供的折扣价。通常是在标准价的基础上，下浮一定的百分比。

       7.  旺季价（Busy Season Rate）

在营业旺季，为了最大程度地提高酒店的经济效益，而将房价在标准价的基础上，上浮一定的百分比。

       8.  白天租用价（Day Use Rate）

       在下列情况下，酒店可按白天租用价向客人收取房费：

       （１）客人凌晨抵店入住；

       （２）客人离店超过了酒店规定的时间；

       （３）入住与退房发生在同一天（钟点房）。

       白天租用价，大部分酒店按半天房费收取，也有些酒店按小时收取。

       9.  免费（Complimentary ）

       由于种种原因，酒店有时需要为某些特殊客人提供免费房。免费房的使用，通常只有总经理才有权批准。

       二、平均房价

    （一）ADR

      ADR（Average Daily Rate）, 是指已出租客房的平均房价.

       计划期客房总收入
       ADR=                                            
       计划期客房出租总间天数
       计划期日平均客房总收入
       =                                                    
       计划期日平均出租客房数

    （二）RevPar

       RevPAR（Revenue Per-available Room）是指一定时期内，酒店每个可用房间平均所取得的收益。是反映客房的赢利能力和酒店经营状况的一个非常重要的指标。

       计划期日平均客房总收入

       RevPar=                                               
       酒店可用房间数
       计划期客房总收入
       =                                               
       计划期天数×酒店可用房间数

       酒店可用房间数=酒店客房总数-酒店自用房（House Use）-正在装修的房间-坏房（OOS）-其它占用房

       三、理想平均房价

       理想平均房价是指酒店不同档次的客房以现行牌价出租时可能达到的理想的平均房价。

       例如：白云大酒店共有客房6００间，其类型及出租牌价见表11－1。预计未来该酒店客房出租率可达6０％，计算期为１２个月，求其理想平均房价。

       表11－1

                    客房类型                  数量（间）          牌价（美元）
                        单人房                       20                          80
                        标准间                       500                       100
                        普通套房                    70                         140
                        高级套房                    10                         200


       解：

      （１）从低档到高档，计算每日客房收入
即为客人排房时，先从最低档的单人房开始，依次向高一档的客房类型递进，直到把客人全部安排完为止，如此取得的客房收入就是每日最低客房收入。

       在此例中,酒店平均每天开房数为600×60%=360间。故可先安排20间单人房给客人，再安排360-20=340间标准房。可分别取得收入：

       20×80=1,600（美元）

       （360-20）×100=34,000（美元）

       每日客房收入总计：1，600+34，000=35，600（美元）

       （２）从高档到低档，计算每日客房收入

       即为客人排房时，先从最高档的高级套房开始，依次向低一档的客房类型续排，直到把客人全部安排完为止，如此取得的客房收入就是每日最高客房收入。

       在此例中,酒店平均每天开房数为360间。故可先安排10间高级套房给客人，再安排70间普通套房，其余客人安排在360-10-70=280间标准房内。可分别取得收入：

       10×200=2,000（美元）

       70×140=9,800（美元）

       （360-10-70）×100=28，000（美元）

       每日客房收入总计：2,000+9,800+28,000=39，800（美元）

       （３）计算理想平均房价，即预计每日最高房价与最低房价的平均值

              
                       （35，600＋39，800）÷2
理想平均房价＝   ---------------------------------     =104.7（美元）
                                   600×60%

       前厅部经营管理人员通过将酒店的实际平均房价与理想平均房价进行比较，就可以较为客观的评价酒店客房的经济效益。如果实际平均房价高于理想平均房价，说明客房收入的“含金量”高，经济效益好，反之，则说明“含金量”低，经济效益不好。另外，通过对实际平均房价与理想平均房价的比较，也可以在一定程度上反映客房牌价是否符合市场情况，如果二者相差甚远，说明客房牌价可能过高或过低，不符合市场状况，需要调整。

本章小节

Ø         客房价格的制定是前厅管理的一项重要内容，直接关系到酒店的开房率和酒店的经营效益，前厅管理人员要根据当地酒店业市场竞争状况以及酒店客房经营成本，制定有竞争力的客房价格。

Ø         酒店常用的客房定价法包括：随行就市法、千分之一法、收益管理定价法、客房面积定价法以及赫伯特定价法。其中随行就市法是按照同档次竞争对手的客房价格作为定价依据，是最具有竞争力和最实用的定价方法，其它几种定价法都是以“我”为主的定价法，包括本酒店的客房造价、经营成本、客房大小以及酒店的经营指标等，因而不一定符合市场的竞争状况，不一定具有市场竞争力，所以只能做为客房定价的参考。不过收益管理定价法则不同，它是近年来定价的新趋势。

Ø         酒店的定价目标包括：追求利润最大化、提高市场占有率、应付或防止竞争、实现酒店预期投资收益率等，制定房价时要根据酒店的定价目标采取一定的价格策略。如高牌价、高折扣策略；“随行就市”的价格策略；相对稳定的价格策略等。

Ø         酒店应该针对不同的客人和客户群体，确定自身的价格体系和价格政策，包括商务合同价、旅游团队价、折扣价、小包价以及淡季价和旺季价等。

       思考题：

1.       解释下列概念：

 理想平均房价  千分之一法  收益管理定价法

2.       客房价格有哪几种类型？

3.       影响客房定价的因素有哪些？


       【案例】

       诺富特的房价体系

    （一）开业推广价

       由于酒店刚开业，平日采用推广价：高级房——588元/晚（已含服务费），含单/双自助早餐，两个16岁以下小孩免收加床费，住三晚送一晚。这一价格政策用以打开市场，增加市场份额，增加酒店知名度，提高客房利用率，吸引客人入住。

     （二）交易会房价

       交易会期间，房价回复原价。其中，公布价面对散客、没有预定的非VIP客人；旅行社团房价针对没有固定合作关系的旅行社团队中；中介散客价即为客人从旅行社、网上预订房间的价格。

       （三）商务合同价

       酒店与航空公司签订商务合同价。酒店长期接待几家航空公司：国航、海南航空、日本航空公司等，具有长期的合作关系，房价为3**元/晚。无论航空公司人员何时入住，均使用这一优惠价格出租客房，以求双方长期合作，提高入住率，这一房价制定是依据航空公司能够提供的客源量（机组成员数量和达到频率）及客人的消费水平而定。

      （四）团队价

       针对旅行社的团队客人制定的折扣价格，目的是与旅行社建立长期的良好业务关系，因此即使是在交易会旺季也对旅行社团队提供很优惠的价格，以确保酒店长期、稳定的客源。而两个旅行社之间的差价在于旅行社的重要性和所能组织客源的多少、以及该团队的大小来确定。在交易会期间，酒店接待了许多大型团队，以两个旅行社团体房价为例：羊城**旅行社的团队以2**元/晚入住酒店，广州某知名旅行社的团队以3**元/晚入住酒店，两者价格存在差异，而且与交易会期间公布价有很大差距。

     （五）白天租用价。

       一般适用于凌晨抵店的客人、离店超过了3点或6点（VIP）的客人和入住退房在同一天的客人。客人用以休息侯机的钟点房价，无论入住时间长短，均为公布价的半价。

       此外，对于酒店的VIP有比较优惠的VIP价；雅高集团在酒店召开论坛，提供给来自雅高各酒店的与会的高层管理者的免费房间等。


       酒店经理人对“经理的困惑”的答复：


       ------Re:新开业酒店要不要采用高牌价、高折扣的定价策略？



       邹逢春  山西天贵国际酒店    经理

       非常赞同夏总的按市场实际需求状况，定价一步到位的经营模式。因为一家新酒店的开业会受到社会各界的广泛关注，不仅对服务质量和产品质量关注，而且非常关注新酒店的消费价格。

       了解当地的客源市场以及消费能力等等，对定价是至关重要的，那么根据实际消费情况进行的定价比传统方式更直观，避免客人在消费前的猜测过程，如新酒店会给我折扣吗？或者能给我多少折扣呢？而且与本城市的其他相同档次的酒店而言，客人听到直观的实际价格，会觉得比其他酒店的挂牌价低而且还是新酒店会更容易接受。

       高牌价、高折扣只是对常住酒店消费的客人比较了解，而对于不是经常消费的客人来讲不了解，因此，低牌价、低折扣（或无折扣）可以吸引更多的消费群体进入新酒店消费。