一、几种常用的客房定价法

       （一）随行就市法
       就是将同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而制定出本酒店客房价格的一种定价方法。

       （二）千分之一法
       千分之一法是根据客房造价来确定房间出租价格的一种方法，即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一。

       例如，某酒店拥有客房４００间，总造价为４０００万美元，若每间客房布局统一，则平均每间客房的造价为１０万美元，按照千分之一规律，房价应为１０万美元／１０００＝１００美元。按照酒店业的一般规律，平均每间客房造价在１０万美元的酒店，应为四星级以上之豪华酒店，显然对于这样的酒店，房费确定在１００美元／夜左右是比较合理的。

       千分之一法是人们在长期的酒店建设和经营管理的实践中总结出来的一般规律，可以用来指导酒店（尤其是新建酒店）客房的定价，判断酒店现行客房价格的合理程度。

       由于按照千分之一法制定房价，通常都是根据酒店建设的总投资和客房总数来计算每间客房的平均房价的，因此，其科学性和合理性就要受到以下两个条件的制约。

      （1）酒店客房的类型、面积、设施设备的豪华程度等基本相同。

      （2）酒店客房、餐饮及娱乐设施等规模和投资比例适当。即酒店的餐饮和娱乐设施主要用来满足住店客人的需求。否则，如果酒店的餐饮和娱乐设施的目标市场是针对社会大众，则酒店在餐饮和娱乐设施方面的投资比例将大大增加，客房方面的投资比例则相应缩小，这样按照总投资额和客房数计算的平均房价会被增大，这时，按照千分之一法制定的房价显然是不合理的。

       另外，由于千分之一法只考虑了酒店客房的成本因素，而没有考虑供求关系及市场竞争状况，因此，据此制定的客房价格只能做参考，酒店经营管理人员应在根据千分之一法制定的房价之基础上，结合当时当地的市场供求关系及竞争状况加以调整，这样的房价才具有合理性、科学性和竞争性。

       (三)收益管理定价法

       饭店业传统的定价方法有目标利润法、随行就市法、千分之一法、折扣定价法等等，这些定价方法的依据是利润、成本和竞争对手的价格等。而收益管理采用的差异定价方法是一种新的更有效的方法，它可以依据不同的客人、未来时期客人对酒店的预订情况以及酒店客房的储备情况，在不同的季节、不同的时间以及一天中不同的时段，随时调整和改变客房价格，以期实现酒店收益的最大化。

       差异定价策略就是根据顾客不同的需求特征和价格弹性向顾客执行不同的价格标准。这种定价策略采用了一种客人划分标准，这些标准是一些合理的原则和限制性条件。在这种划分标准下，顾客就能根据自己的需求、消费方式及愿意接受的价格水平而将自己划分到合适的房价类别中去。这些标准一方面使那些对价格比较敏感的顾客享受低价，当然他们对客房的选择余地也很小；另一方面那些愿意付全价的顾客可以随意地挑选自己所喜爱的房间。这种划分标准的重要作用在于：饭店在向一个细分市场的顾客销售打折客房的同时，又能保证另一个细分市场的收入不会减少。

       这种定价中有所区别的策略也很容易向顾客解释。每种房价都有其合理性。运用房价区分系统，饭店就能对它所有的客房进行收益管理。这种区别定价的缺点是它比其他的定价方法更难管理，它要求饭店建立复杂的预订系统和收益管理系统。

       市场细分是趋势。这种方法中，对不同的客人采用不同的价格标准，这样不仅能获得更多的收入，而且能使更多的客人满意。这种观念是许多行业确定价格的基础，价格细分方法的关键是要批准那些将“愿意并且能够消费得起的客人”和“为了使价格低一点而愿意改变自己消费方式的客人”区分开的标准，并据此制定有效的细分策略(如航空公司只对周末愿意在目的地停留的顾客提供优惠机票就是一种有效的方法)。

       饭店的房客至少可以分为两类：即商务旅游者和休闲度假旅游者。这两类顾客的目的和要求很多，且各不相同；根据这些顾客的消费特点，又可以将这些客人重新组合。任何一位顾客的购买决策都是在不同的条件(不同的时间、地点和旅行目的)下做出的。

       充分利用顾客的这些消费特点，收益管理的市场策略力图通过创新的房价和一揽子服务增加来自价格弹性高的细分市场(即休闲度假旅游者所在的市场)的收入，同时确保来自价格弹性较低的细分市场的收入不至于减少。

       除了上述定价法以外，还有客房面积定价法、赫伯特定价法等，其中客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入进行定价的一种方法。

       赫伯特定价法是在５０年代，由美国酒店和汽车旅馆协会主席罗伊·赫伯特主持发明的。它是以目标收益率为定价的出发点，在已确定计划期各项成本费用及酒店利润指标的前提下，通过计算客房部应承担的营业收入指标，进而确定房价的一种客房定价法。由于这两种方法都是从企业自身的出发，以酒店未来期望收益值为出发点，而甚少考虑市场竞争的因素，因此，实用价值不大，在此不作详细的分析和介绍。

       二、价格策略

       为了在激烈的竞争中处于有利地位，酒店可选用以下几种价格策略。

       １、高牌价，高折扣策略

       高牌价可以维护与酒店星级相适应的高档次市场形象，而高折扣政策（包括对散客）则有利于提高酒店的竞争力。即这种策略可以在不损害酒店形象的前提下，提高酒店客房的利用率和竞争力。

       ２、“随行就市”的价格策略

       大部分酒店都采用这种随行就市的价格策略，即：客房的价格根据淡旺季的不同、时段的不同、客房预订情况的不同、开房率的不同等而变化，以期最大程度地提高酒店客房的利用率和经济效益。这种定价策略的缺点是会影响酒店在消费者心目中的形象。

       ３、“相对稳定”的价格策略

       一些酒店为了取信于旅游消费者，维护酒店／度假村在消费者心目中的良好形象，在一段时间内，会采取相对稳定的价格策略，即使客房供不应求，也不随意调高价格。这种定价策略的缺点是：可能会使酒店在短期内丧失很多潜在的获取利润的市场机会。但对企业的长期发展有利。同样，有些酒店即使在市场竞争激烈的情况下，也不轻易下调房价，目的也是为了维护其高档次的市场形象。当然，“相对稳定”并非绝对不变，最终要不要上浮或下调价格，还要看客房供不应求的程度或市场竞争激烈的程度，以及这种供不应求（或供过于求）是暂时的还是长期的。在供不应求（或供过于求）的状况长期存在或供不应求（或供过于求）的程度很高的情况下，如果一味地为了“稳定价格”而保持价格不变则是不可取的，会使企业长期蒙受损失或失去竞争力。

       4、中低价策略

       即对外公布的牌价，始终保持同档次酒店中的中、低价水平（不打折或打折幅度很小），给人以稳定、实惠的价格形象，以此来吸引客人，取得竞争优势。