在当今市场竞争激烈的形势下，酒店收益经理通常会自问以下问题：如何保证5%的业务增长率？如何积极推动需求？如何在恰当的时间为合适的客户提供合理的价格？但并非只有收益经理有此困扰，在酒店大堂抑或就在隔壁办公室的营销人员也在自问以上问题。

酒店的收益管理和市场营销部门往往各自独立办公，但是如果他们密切合作，可使酒店的收益显著提升，同时增加市场份额，在淡季帮助酒店拉升需求，在恰当的时间为合适的客户提供合理的价格。

因此，收益管理部和市场营销部应了解各自的优势，找出彼此合作的方式显得至关重要。

首先，我们先看看收益经理有什么，营销人员又想要什么？

准确的需求预测：对营销人员而言，收益经理针对集团和区域层面所做的需求预测是强有力的资源，这些预测与收益相关，比起酒店内其他预测而言更精准，更能帮助营销人员判断酒店是否需要以及何时能安排优惠活动，掌握这些，可以帮助酒店拉升淡季需求。

盈利定价：没有人比收益经理更了解定价，他们会根据不同的市场条件和需求，利用软件和其他基于数据的技术与战略来设定房价，从而优化收益。而营销人员的工作往往是策划一些提升需求的优惠及促销推广活动，对他们来说，从收益管理部获得合理的、可产生收益的定价信息，十分重要。

竞争对手信息：每周甚至是每天，收益经理都在不断地协商并设定适应市场竞争的房价。尽管市场营销人员也在不停地捕捉竞争对手价格，但是较收益经理所掌握的信息而言，则比较零散，有时还会错过。所以，如果市场营销部通过收益管理部获得竞争对手的信息，可以更加主动地制定营销活动，甚至可以在最后一分钟调整内容，以保持竞争活力。

预订进度：收益管理部“为未来预订客房的速度”全年都在变化，在了解收益管理部订房模式后，市场营销部可以更好地制定营销活动，在酒店最需要客流时提升需求量。

获得数据：不同于营销人员，收益经理每天都要汇报业务数据。这些数据包括了营销活动带来的收益评估等。通过与市场营销部合作，收益管理部可知晓哪些营销活动能创造效益，更重要的是能给酒店带来多少效益。当市场营销部掌握这些报告后，他们与酒店高层的沟通就会完全发生改变，对话将会从“某活动有效果”转变为“举办某活动花费了酒店多少元，产生的收益达到多少元”。这些信息不仅让市场营销的预算变得合理，同时也会让营销人员明白哪些活动行得通，哪些行不通，为他们策划未来的活动提供参考。

其次，我们再分析一下营销人员有什么，收益经理又想要什么？

不同角度的顾客细分：相比市场营销部而言，收益经理对顾客的分类更着重于购买行为。例如，很多酒店有散客这一细分市场，其中包括了协议、非协议等。市场营销部可能以不同角度了解客户，例如“家庭”——家庭类可以细分为“单身家庭”、“有孩子的家庭”，“55岁以上的成年人”等。收益经理却经常要寻求方法创造机会，区分房价，以吸引合适的人群入住酒店。此类信息可称作是收益管理和市场营销部的“共同语言”，通过交流可让双方更简便地合作，从而优化收益。

关于顾客的统计数据及其消费心理的深入了解：收益经理时常会推出住店套餐来获取更多收益。由于营销人员了解顾客来自哪里及他们的兴趣是什么（如爱冒险的家庭喜欢徒步旅行、骑自行车和SPA），因此可以帮助收益经理制定合理的套餐价格，吸引顾客入住。

刺激需求的营销活动：营销人员在创造需求吸引人们消费酒店产品与服务方面是专家。酒店收益经理如果了解市场营销部何时推出营销活动等信息，即可更精确地预测需求，更好地优化收益。

最后，我们再探讨如何让双方的日常交流变得顺畅，从而更加密切地开展合作。

笔者认为，可以从以下方面来着手开展工作：

安排“启动会议”：为了打破两个部门专业人员之间各自为营的局面，双方高层领导需要互相合作，共享重要信息，从而巩固收益，共同拓展双方的职业道路。

在此会议上，收益经理可提供入住率预测、需求分析、预订进度以及顾客细分市场表现等数据。而营销人员可提供其活动日程安排、促销活动和顾客细分表等。两个团队可互相探讨各自遇到的最大挑战以及如何合作才能克服这些困难。“启动会议”也将为双方日后的讨论定下主基调。

成立专责小组：合作讨论已是彼此朝前迈出的第一大步，但更重要的是，收益经理与营销人员需要确定一位工作人员或者一个工作团队，来负责带动两个团队的沟通。即使双方已经开始互换信息、沟通想法，有专人负责沟通事宜将使收益经理与营销人员间的合作变得简单、持久，最重要的是这对酒店有益。

评估可用数据与技术：当下是限时抢购、移动营销以及社交媒体的时代，周会已经跟不上节奏，收益经理与营销人员需要及时了解彼此分析的最新数据，这有助于双方通过利用可用信息，来一起决定哪些信息需要分享，以及如何分享。

运用以上方法，收益经理以及营销人员可实现无缝协作，为共同目标努力，提高酒店收益。通过定期沟通、共享信息、群策群力，各个部门也将使各自的业绩得以巩固，共同帮助酒店提高入住率以及每日平均房价（ADR）。虽然这种变化并非一朝一夕就能完成，但通过这种变化，收益管理部、市场营销部以及酒店都会得到长久的提升。

    （作者为IDeaS高级咨询顾问）