“对酒店行业来说，收益管理解决方案已从过去的‘奢侈品’变成‘必需品’。”日前来华的IDeaS总裁兼创始人拉维·麦罗特拉博士在接受《中国旅游报》记者采访时表示，现在，大部分国际酒店集团已经将收益管理解决方案的相关费用纳入其开业预算，使酒店开业迎客之时就能运用收益管理来更好地运营酒店。随着中国酒店企业运营的日益精细化，越来越多的中国酒店管理者开始采用和部署收益管理解决方案。在中国市场前些年，主要是大型国际连锁酒店使用收益管理，而今天，无论是本土酒店还是国际酒店，几乎都已经开始使用收益管理理论来进行定价、房量控制，甚至制定渠道策略。

“收益管理日益受到重视，但在20多年前还是新生事物。”1989年，拉维·麦罗特拉辞去大学教授的职务，下海创业成立一家专门为酒店与旅游行业提供智能化收益管理方案的公司，亲历了收益管理在西方国家的变迁。

“其实在正式引入收益管理理念之前，酒店业的管理者就已在不知不觉中使用收益管理的相关理论来管理酒店了。譬如，他们会根据不同季节调整房价，或者对不同房间确定不同价格，自有酒店业以来，酒店管理者就如此操作了。但是，过去的收益管理靠的是经验和直觉，而不是基于需求预测来确定房价。”拉维·麦罗特拉表示，如今，越来越多的酒店管理者意识到，收益管理不能单纯地依靠经验，而是要依据科学的计算分析。比如，分析一家酒店在什么时间应该定什么样的房价，什么样的定价是合适的，不会对未来的经营造成影响等。

“比如，一家酒店的房价从100美元降至50美元，可能在短时间内会给酒店带来大量的客源，入住率也会得到极大的提升，但从长期，这样做并不明智。今后该酒店想从50美元涨回100美元将非常困难，因为它大幅降价吸引的是对价格非常敏感的客户，如果再涨价，很多客户就会接受不了而流失。”拉维·麦罗特拉说。因此，在中国酒店业竞争日益激烈的今天，酒店管理者面对错综复杂的环境应该谨慎降价，一味靠降价来赢得客户并不是明智之举。

经过20年的发展，收益管理在全球酒店业的应用越来越普及。“综合收益管理在西方酒店业发展的经验，酒店管理者在接触收益管理之初，普遍有5个错误认识，中国的酒店管理者应该引以为鉴。”拉维·麦罗特拉表示，这五个错误认识包括：收益管理是事后诸葛，在洽谈合同和定价讨论中没有应用收益管理法则，认为只有大型酒店才有必要部署收益管理，觉得收益管理非常复杂，认为仅仅部署收益管理系统就可以增加收益等。

“以前，只有资金雄厚的大型酒店集团才有能力部署收益管理方案，现在小型独立酒店也开始使用。过去，酒店在开业一年或几年后才有可能部署收益管理系统。现在，很多酒店在开业之前就意识到收益管理的重要性。”拉维·麦罗特拉表示，要了解收益管理在中国市场的重要性，只要看一下酒店内部汇报关系就一目了然。以前酒店收益管理专家向销售总监汇报，而现在他们直接向区域总经理或者酒店总经理汇报。收益管理的实战策略也与时俱进，现在已经开始支持客房以外的其他酒店业务，如餐饮、会议以及水疗服务等。

收益管理是一个整体，它需要人、流程及技术的统一协作。拉维·麦罗特拉认为，尽管收益管理在中国日益普及，酒店管理者依然面临诸多挑战。比如，在中国有相关经验的收益管理人才短缺，远不能满足酒店的巨大需求。而且中国缺少与收益管理相关的教育培训项目。目前，仅有少数几家国际酒店集团因为自身发展需求，在内部培训收益管理经理人。在收益人才有限的情况下，大型的酒店集团只能通过设立区域收益管理中心才能实施集中式的收益管理。“酒店集团培育收益管理人才越早越好，现在还处于市场的空白期，未来这个需求将越来越大。”

“在中国，锦江、万达、港中旅、首旅建国、金陵等均已有这方面的意识，并开始着手部署收益管理。”拉维·麦罗特拉认为，未来，中国的酒店管理者将和国外的酒店同仁一样，意识到收益管理不只是帮助制定客房的价格，它将帮助酒店实现所有业务的预订和收益的最大化，包括客房、餐饮、水疗中心以及其他服务。中国酒店管理者需确保在酒店销售、营销、预订、前台、宴会等各部门都能贯彻收益管理策略。

拉维·麦罗特拉说，随着收益管理意识在中国酒店业的普及，将会有越来越多的管理者意识到收益管理需要“合适的人+合适的流程+合适的工具”的通力合作才能实现，这并无捷径可走。中国酒店管理者只有充分考虑以上三方面，才能营造良好的酒店收益管理氛围。

链接：拉维·麦罗特拉博士毕业于印度理工学院，在卡内基·梅隆大学获得电机和计算机工程博士学位，1989年参与创办IDeaS。公司总部位于美国明尼阿波利斯，于印度浦那设立全球技术中心，为酒店与旅游行业提供业界领先的定价及收益管理系统、服务和咨询业务。

资料来源：陈静，收益管理正从“奢侈品”变成“必需品”，《中国旅游报》，2013.10.23